Продаем кружки в детском саду
В этой статье я подробно расскажу о том, как я предлагаю кружки в детском саду. Не секрет, что одним из эффективных способов продажи сублимационной продукции является продажа в школах и детских садах. Как правильно прийти в дошкольное заведение и преподать свой товар - тема этого разговора.
Итак, вы приобрели все необходимое оборудование, запаслись расходными материалами, скачали шаблоны кружек или изготовили их самостоятельно. Одним словом у вас есть все. Нет пока только главного – продаж.
Предложить свои услуги вы можете где угодно – в детском саду, в школе, на предприятиях, да хоть в областной администрации, если сумеете туда пробиться. Лично я с первыми образцами кружек пошел в детский сад. Благо располагался он прямо напротив моего дома.
Теперь, когда садиков за моими плечами уже не мало, советую и вам начинать именно с них. И вот почему. Детский сад не такое крупное заведение, как школа или техникум. На первых порах вам будет легче, ведь опыта большого еще нет. Заведущая (т.е. директор) или ее заместитель львиную долю ваших забот возьмут на себя – разнесут образцы по группам, обяжут воспитателей предлагать кружки родителям и записывать желающих, соберут деньги в общую кучу и рассчитаются с вами. Во всех садиках, где я работал, именно так и было. Разумеется, никто эту работу делать даром не станет, но об этом позже.
В общем вы определились – идем в детский сад.
Вы отобрали лучшие шаблоны для кружек. Это – ваш товар. И товар свой вы должны преподать как можно лучше. Законы рынка никто не отменял!
Помните, что времена тотального дефицита давно в прошлом и заинтересовать человека сделать покупку не так-то просто. Учтите также, что как до вашего прихода, так и после него, садики атакуют разного рода «продавцы» услуг и товаров – от простых фотографов до заезжих кукольных театров. Реагировать на каждое предложение родители просто не в состоянии, денег не хватит. Поэтому, чтобы ваши продажи шли лучше, нужно постараться еще до похода в детский сад.
Во первых, сделайте качественные образцы. Никогда в качестве образцов не используйте явный брак. Недогрев, перегрев, смещенное изображение, неправильная передача цвета – все это ваш потенциальный покупатель НЕ должен увидеть НИКОГДА! Лучше бабушкам у подъезда раздайте или сами из них пейте, но в садик не носите! Ваше имя и слово «брак» никогда не должны стоять вместе.
Образцов делайте много, не жалейте на них денег. Конечно, вы уже много вложили средств – оборудование, расходка, теперь еще образцы. Но, поверьте, оно того стоит.
Обычно при первом посещении я сразу интересуюсь, сколько в садике групп. И на каждую группу отдаю по образцу. Пробовал работать с меньшим количеством образцов – типа, дня три кружка полежит в одной группе, затем ее отнесут в другую – потом отказался. Не та отдача. Не хотят воспитатели думать о ваших проблемах, им ведь от ваших процентов точно ничего не перепадет.
Поэтому золотое правило – в каждую группу отдельный образец!
Человек так устроен, что ему действительно проще один раз увидеть, чем сто раз услышать. Именно еще и поэтому образцы ваших кружек должны быть яркими, красочными, без изъяна. Пусть потенциальный покупатель повертит вашу кружку в руках, понюхает, на зуб попробует, ногтем картинку попытается содрать. Все это – норма. Человек хочет рассмотреть товар получше – мы предоставим ему такую возможность.
Есть еще одна особенность в психологии человека – человек хочет делать ВЫБОР. Никто из нас не любит покупать последнее с витрины. А если покупаем, скажем, чайник то хотим выбрать лучший из нескольких подобных. Сыграйте и на этой особенности людей – предоставьте ему выбор, то есть дайте несколько вариантов шаблонов своих кружек. Дети ведь все разные – мальчики и девочки, шумные и тихие, одни влюблены в Белоснежку, а другие в Человека-Паука. Поэтому в дополнение к кружке-образцу нужно обязательно приложить бумажный каталог шаблонов.
Я делаю так: на листе А4 тонкой матовой фотобумаги (90-100 г/м) печатаю два образца шаблона и рядом с каждым порядковый номер. Номер в каталоге, конечно же должен совпадать с номером самого шаблона в вашем компьютере, чтобы потом не напутать, вставив лицо ребенка не в ту рамку. Таких шаблонов в каталоге я размещаю 10-12 штук, то есть получается 5-6 страниц. К каталогу делаю титульный лист поярче и скрепляю весь альбом степлером. Получился недорогой, красочный и, главное, информативный и понятный журнал. Я в своем примере не вставил в рамки детские лица, а вы это сделать не забудьте. С ними каталог смотрится лучше и вызывает нужные ассоциации.
Пришел, скажем, папа за сыном в детский сад, повертел в руках кружку-образец – понравилось! Решил такую заказать ребенку. Открывает каталог и вместе с ребенком выбирает шаблон для будущей кружки. Осталось на отдельном листе, которые кладут сами воспитатели, написать – «Иванов Коля, шаблон №5». Когда вы в обговоренный день придете в садик и сфотографируете детей, у вас не будет сомнений в какой шаблон вставить лицо Иванова Коли.
Итак, образцы готовы, каталоги тоже – идем в детский сад. И как театр начинается с вешалки, детский сад для вас начнется с посещения кабинета заведующей. В садике она – царь и бог. Ей казнить, ей и миловать. От нее зависит, будете вы здесь желанным гостем или навсегда вычеркнете данное заведение из списка потенциальных клиентов. И если в школе вы еще сможете обойти директора, работая напрямую с классным руководителем, то в садике такой номер не пройдет. Поэтому включайте все свое природное обаяние, штурмуйте улыбкой или обещанием высоких процентов, но крепость «заведующая» должна быть взята!
Если на входе вас встретит охранник, не стоит ему в красках рассказывать о ваших кружках. Просто объясните, что пришли к заведующей по личному вопросу. Вас или проводят до двери или объяснят, как пройти. Не забываем, что в руках у нас сумка с образцами, и хороший охранник обязательно поинтересуется, что в ней. Не спорьте, спокойно покажите содержимое, вкратце объяснив суть дела. Человек выполняет свою работу и задает правомерные вопросы. Вы пришли в детский сад не на один раз, поэтому ведите себя корректно. Лучше раскурите с охранником по сигарете и спросите о работе-семье. Враги и недруги вам точно не нужны, а товарищ на «воротах» не помешает.
По дороге до кабинета узнайте у охранника или кого-то другого имя и отчество заведующей, что бы не попасть в неловкое положение с первых минут разговора.
Когда я подхожу к кабинету, первым делом убеждаюсь, что в нем, кроме хозяйки никого другого нет, и она не разговаривает по телефону. Я пришел продавать свой товар, поэтому покупатель не должен отвлекаться на посторонние разговоры. Если заведующая занята, я терпеливо жду. Попав в заветный кабинет и, не забыв поздороваться, я представляюсь. Называю просто имя, можно упомянуть о фирме, если она у вас есть.
Примерно так:
- Здравствуйте, Вера Ивановна! Меня зовут Валерий. Я хотел бы предложить для детей вашего детского сада оригинальный сувенир (тут я достаю образец из сумки и протягиваю заведующей) – кружку с фотографией ребенка.
С этими словами я выкладываю еще пару кружек с разными рисунками и ставлю на стол. Если после этого вас не перебили и не указали вам на дверь – считайте, что один шаг к победе сделан.
Как правило, после рассмотрения образцов и выслушивания вашей тирады о стойкости и экологичности ваших изделий, следует логичный вопрос – сколько эта красота стоит? Здесь все зависит от вашей «жадности» и наличия в округе конкурентов. Я называю сумму в 250 рублей и сразу добавляю, что 30 рублей из этих денег останутся детскому саду. Для сотрудников детского сада я делаю кружки по 150 рублей (правда, 30 рублей из этой суммы не вычитаю). Можете указать другую сумму, но «откат» в среднем составит 10-15%. Помните, что детский сад – бюджетная организация. Им часто на скрепки-карандаши денег не выделяют. Поэтому любая ваша помощь будет принята с радостью. А во многих садиках без упоминания процентов с вами даже разговаривать не станут. Поэтому не жадничайте, умейте делиться. А уж куда пойдут ваши проценты – на нужды детского сада или в карман заведующей, вас волновать не должно. Отдал и забыл.
В одном детском саду очень деятельная заведующая сразу взяла быка за рога и назвала мне сумму отката – 20%. Поначалу я опешил от такой прямолинейности, но практика показала, что эта женщина прекрасно знала свое дело. Она так организовала продажи, что рекорд по количеству заказов с одного садика до сих пор не побит. И оставшиеся мне 80% оказались внушительной суммой. А в других садиках заведующие за любой процент ничего не сделают. Разнесут кружки по группам и забудут. Так что не жадничайте, делитесь! Эти деньги к вам вернутся.
Во время разговора с заведующей не забывайте улыбаться и держаться вообще доброжелательно и уверенно. Конечно, не стоит сиять как медный самовар, лицемерие ни кого не красит. Будьте естественны.
У вас могут справедливо поинтересоваться, не тяжеловаты ли кружки для малышей? На это я обычно отвечаю, что родители нередко заказывают кружки с фотографией ребенка для себя любимых или забирают к себе на работу. Как вариант можно изготавливать конусные кружки – латте. Они меньше и легче.
Одним словом, вы договорились оставить образцы в садике. Примите поздравления! Осталось выяснить детали. Вы узнаете, сколько в садике групп и оставляете нужное количество образцов. Обговорите день, когда вы позвоните и договоритесь о фотосъемке. Запишите телефон садика и заведующей лично. Оставьте ей свою визитку. Вы же не забыли их себе изготовить? Без визитки вы больше похожи на проходимца, чем на серьезного бизнесмена.
Возникает вопрос – как долго держать образцы в садике для ознакомления? Не меньше недели. Можно чуть больше. Этого срока вполне достаточно, чтобы все увидели ваши кружки и приняли решение – заказывать их или нет.
Дальше дело техники. Фотографируете детей и через несколько дней привозите готовые кружки. Не забудьте в каждую положить свою визитку, чтобы любой желающий при желании еще сделать заказ, мог легко вас найти. Обычно готовые кружки я оставляю в кабинете заведующей или ее зама. Они сами разносят их по группам, сами потом собирают деньги в общий котел. Остается лишь дождаться звонка и приехать за деньгами. Не забудьте отдать обговоренный процент. Можете сделать кружку заведующей бесплатно, им это нравится.
Помните, что вам нужно долгосрочное сотрудничество, поэтому не забудьте упомянуть о других своих изделиях – пазлах, майках, тарелках и намекните, что с удовольствием предложили бы их в следующий свой визит.
Так, шаг за шагом, вы расширите фронт своей работы до нескольких десятков садиков. Ведите точный учет о том, где и когда вы были, что предлагали. Закончив круг, готовьте новые шаблоны, и начинайте сначала, с первого садика. Подгадывайте свой поход к большим праздникам – Новый год, Пасха, выпускной вечер – и готовьте шаблоны по этой тематике.
Почувствовав некоторую потерю интереса к своим изделиям, придумайте какую-нибудь акцию. Например, заказавшему кружку (тарелку, пазлы) – значок или календарик с мордашкой ребенка в подарок! Для вас затраты копеечные, а человека, возможно, это подстегнет сделать заказ.
Одним словом – работать, работать и работать!
Вместо садика можно направиться в школу, техникум или на предприятие. Но это уже тема отдельного разговора
Понравилась статья? Вы можете подписаться на новости и первыми узнавать о новых статьях и уроках сайта СублиМастер.
Статьи по теме:
Как фотографировать в детском саду
Оригинальные кружечные шаблоны