Бизнес и принцип Парето
В очередной раз хочется затронуть тему продвижения и продажи нашей продукции. Под словом «нашей» я подразумеваю кружки, футболки, пазлы и прочие изделия, произведенные методом сублимационной печати.
Хотя то, о чем мы будем говорить, справедливо для любого бизнеса, а не только сублимации.
Итак, существует замечательный принцип, выведенный итальянским экономистом Вильфредо Парето в далеком 1897 году. Многие умы считают, что это правило работает не только в бизнесе, но и в любой другой области социальной сферы. Возможно, вы уже слышали о нем – этот принцип известен, как - 20/80. И озвучивается он так – 20 процентов наших усилий дают 80 процентов результата.
Переводя сказанное на язык нашего бизнеса - 20% нашей работы (заказов) дают нам 80% наших доходов, а остальные 80% нашей работы дают оставшиеся 20% доходов. Вдумайтесь! Четыре пятых всей нашей работы – это суета, топтание на месте, бесплодная работа с клиентом, одним словом – мышиная возня.
Простой пример из личного опыта. Я продвигаю свою продукцию двумя способами:
- держу точку, то есть фотосалон, где попутно продаю изделия, сделанные сублимационным методом;
- хожу по садикам, школам и собираю в них заказы.
В первом случае я жду, когда клиент сам ко мне придет, а во втором я сам ищу клиента. Угадайте, где я зарабатываю больше?
Если брать конкретно один вид продукции, например, кружки, то разделение по прибыли у меня будет даже не 20/80, а скорее 10/90. Спросите, как я это узнал? Да я просто с первой своей сделки веду точный учет всех своих заказов – где, когда, кому и сколько было сделано кружек и потом получено денег. Простой анализ доходов и расходов показал, где я реально зарабатываю, а где занимаюсь «топтанием на месте».
Представьте сколько времени, сил, денег потребовалось на открытие точки, запуска рекламы, а еще аренда, зарплата продавцу, витрины, вывески и все это ради 10-20 процентов?
Конечно, я утрирую. Кружки лишь малая часть моих услуг. Причем точка работает даже тогда, когда я отдыхаю, принося не большую, но стабильную прибыль. Тем более, клиенту просто есть куда придти, если он решит сделать заказ. Но, в принципе, разовые массовые заказы меня и кормят! Все остальное – СУЕТА!
Как-то читал книгу "Удачливый торговец", написанную американским профессиональным страховщиком Фрэнком Беджером. Так вот в ней автор рассказывает о начале своей карьеры в качестве страхового агента одной из фирм США. В своей «конторе» он был, что называется, на хорошем счету. Но ему очень хотелось стать первым. Однажды Фрэнк просматривал свои отчеты по страховым сделкам и сделал для себя поразительное открытие. Оказалось, что 70% своих сделок он заключил при первом посещении клиента. 23% сделок заключено во время второго посещения. И лишь 7% всех сделок давали третье, четвертое и последующие посещения. Половина рабочего дня уходила на ту часть бизнеса, которая давала всего 7% общего дохода! Тогда автор книги принял простое и мудрое решение – не посещать клиента более двух раз. Если после двух визитов сделка не заключалась, он забывал об этом клиенте. Тем самым, освободив свое время для поиска новых людей и работы с ними. В результате за короткий промежуток времени Беджер «обошел» всех своих маститых коллег и в рейтинге своей страховой компании поднялся с девяносто второго до тринадцатого и, наконец, до первого места!
Ничего волшебного в этой истории нет. Все тот же принцип Парето. Человек, проанализировал свою работу и просто отсек лишнее, сбросил балласт. И плыть в океане бизнеса стало легче.
Но вернемся к нашей работе.
Я знаю, что многие фотографы, разъезжающие по школам и садикам, не имеют офисов. Их рабочий кабинет – собственная квартира. Собрав заказы и отсняв детей, они печатают фотографии дома или отдают заказ в фотолабораторию. Потом развозят фотографии по школам и собирают деньги. Кое-кто из них даже не зарегистрирован в качестве предпринимателя. Тем не менее, дела у них идут не плохо. Потому что в их работе очень мало суеты и много дела.
Я не призываю вас работать без регистрации предпринимательской деятельности! Наоборот, я двумя руками за легализацию любого бизнеса, тем более, что налоги не большие, а проблем гораздо меньше. Я призываю вас всесторонне изучать и оценивать ваш собственный бизнес, отыскивать в нем «слабые звенья» и безжалостно расставаться с ними.
Да, вы потеряете некоторую часть своих доходов, но взамен вы получите самый дорогой ресурс на планете – время! Время, которого нам всем так не хватает.
Например, в моем списке детских садов есть такие, где я никогда много не зарабатываю. Причина в основном в заведующей или ее заместителе. Сами не продают и других не заставляют. Или забудут вовремя разнести образцы по группам, а там воспитатели «забудут» их родителям предложить. Или дети в садике в большинстве своем из небогатых семей. Короче, причин много, а результат один – в таком садике я не зарабатываю. Один раз можно сослаться на случайность. Но две-три плохих попытки в одном садике – это уже статистика. Там могут работать замечательные, добрые люди, но торговли в нем нет никакой! В такие детские сады я захожу редко, только когда лучшего варианта нет или если слишком долго не посещал его. Потому что это заведение в моей работе – самый настоящий балласт. Времени отнимает много, а результат минимальный.
Заканчивая, хочется сказать о следующем: наше время не безгранично! Так хочется много сделать, многое увидеть, многое попробовать. Но бОльшую часть нашего драгоценного времени отнимает СУЕТА. Многие фирмы, наращивая обороты, крутятся как белки в колесе, забывая наращивать самое главное – свои доходы. Кипучая деятельность с нулевым балансом!
Я призываю вас вести полный отчет в своей работе. Записывайте все доходы и расходы и почаще анализируйте их. Помните о принципе Парето и, отыскав в своей деятельности признаки «мышиной возни», безжалостно расставайтесь с ними!
И тогда у вас появится масса свободного времени для поиска новых путей развития, новых идей и направлений!
Успеха в бизнесе!
Понравилась статья? Вы можете подписаться на новости и первыми узнавать о новых статьях и уроках сайта СублиМастер.
Статьи по теме: